做全球电商的“代理零售商”

Pattern从一家在亚马逊平台上卖冰箱贴的夫妻店起步，发展成备受追捧的电商服务商，通过AI技术为品牌提供一站式电商运营解决方案。公司在未来将通过AI与全球化扩张应对挑战。

2025年9月，一家起步于美国犹他州客厅、靠卖冰箱贴起家的公司Pattern在纳斯达克敲钟，市值接近200亿人民币。

创始人David Wright和Melanie Alder夫妇用12年时间，把一个亚马逊小店铺变成了服务200多个全球品牌的电商加速器。

他们的秘密武器是把卖货这件事彻底工程化，用44万亿条数据和AI算法破解电商密码。

2025年11月，Pattern Group发布了上市后的首份季报，证明技术驱动的电商服务模式正在改写行业规则。

该公司2025年第三季度营收6.4亿美元，同比增长46%；净收入留存率（NRR）创纪录地达到122%——这意味着老客户不仅没流失，还在疯狂加单。

更值得关注的是，Pattern正在摆脱对单一平台的依赖。其非亚马逊业务营收4710万美元，同比增长81%；国际业务收入5300万美元，暴涨72%，欧洲、亚太和中东市场成为新的增长引擎。

“我们的平台站在智能和执行的交汇点，无缝连接品牌与消费者。”CEO David Wright在电话会议上说。这位有数据科学背景的创始人正在用算法重新定义电商服务这门生意。

但回到12年前，这个故事的起点朴素得几乎有些寒酸：一对创业夫妻，5万美元启动资金，以及一堆批发来的冰箱贴。

 从冰箱贴到IPO 

2013年，犹他州莱希市，Melanie Alder家的客厅里堆满了纸箱。她和大学同学David Wright刚刚各自掏出5万美元，注册了一家叫iServe的公司，计划在亚马逊上卖点小玩意儿。他们选中了冰箱贴——不是因为对这个品类有什么特殊情怀，纯粹是因为“知道它能卖出去”。

David那时的真实想法其实很“极客”：他对做品牌没兴趣，甚至坦言“我们没有运营消费品牌的天赋”。但一次偶然的对话彻底改变了他的思路。当时他有个朋友的妻子在网上卖女孩发带，一年赚了200万美元。David问他们怎么做到的，朋友回答：“David，在数字世界里，销售就是一场数据游戏。”

这句话像闪电一样击中了这位数据科学家。他开始琢磨：如果把电商拆解成一个数学公式——营收=流量×转化×价格×供应，那么公式里的每一个变量背后，都藏着数百个可以通过机器学习优化的“微观杠杆”。他不需要自己的品牌，他需要的是数据，海量消费者的行为数据。

理想丰满，现实骨感。最初两年，Melanie几乎是一个人在扛。David还在原来的公司上班，只能晚上抽时间帮忙。Melanie则每天工作16小时，自己搬货、打包、发货。他们试着给各种品牌打电话，推销“帮你们做电商”的服务，但没人搭理——毕竟谁会相信一个卖冰箱贴的夫妻店能懂什么高科技？

转机出现在2014年。David开发了第一个技术产品TriGuardian，一款价格控制软件，能实时监控市场数据并自动调价。这个工具让他们拿下了第一批愿意“冒险”的品牌客户。数据很快证明了价值：有的品牌在Pattern的帮助下，营收从300万美元增长到2600万美元。

但在那之前，他们日子过得相当艰难。公司成立3年后的某一天，Melanie终于忍不住问David：“我们到底什么时候能拿到真正的薪水？”那天她收到了人生第一张Pattern的工资支票，两人还特意拍照庆祝。结果4天后，David打电话来，小心翼翼地说：“特别抱歉，但能把那笔钱先还回来吗？有个新品牌要合作，我们需要进货。”

电话那头沉默了几秒，Melanie说：“你在开玩笑吗？”但最终，她还是把钱转了回去。多年后回忆起这一幕，David说：“那些日子真的很难，但Melanie从没放弃。”事实上，这位联合创始人的坚持不仅撑起公司的早期运营，也撑起了这段关系——2016年，David鼓起勇气约Melanie出去吃晚饭，不是谈公司业务，而

是一场真正的约会。两年后，他们结婚了。

 价值200亿的品牌重塑 

2018年，业务开始起飞，公司搬进硅谷坡（Silicon Slopes）的新总部，还在北美各地开设了仓库。David和Melanie觉得是时候换个名字了——iServe听起来“太小作坊，有点土气”，不符合一家科技驱动公司的气质。

他们请来曾成功为房地产软件公司Entrata（前身叫Property Solutions Group）操刀改名的创意总监Josh Mendenhall。David提出的要求很独特：“我想要个特别nerdy（书呆子气）的名字。”候选名字最终缩减到两个：Continuum（连续体）和Pattern（模式）。

David更喜欢Continuum，因为“让我想起星球大战，而且有技术含义”。但Josh力劝他选Pattern：“相信我，就选这个。”这个名字的含义再清晰不过——基于数学和科学方法、使用可重复流程的商业模式，说白了就是“找到规律，批量复制”。

改名之后，公司加速了技术投入和全球扩张。Pattern收购了国际电商咨询公司Practicology，把自己的数据模型和对方的本地化运营能力结合起来，开始大规模进军海外市场。2019年，定价软件TriGuardian升级为Predict，公司也正式把自己定义为“一体化电商加速器平台”。

2020年，疫情暴发，消费者被迫转向线上购物，Pattern的业务意外迎来爆发式增长。那一年，公司拿到了5200万美元A轮融资，成为美国电商和消费品领域少有的大额A轮之一。2021年，B轮融资2.25亿美元到账，Pattern的估值冲上20亿美元，成为犹他州首家由女性联合创办的科技独角兽。

 解开电商密码 

Pattern的核心竞争力说到底就是把David那个公式——营收=流量×转化×价格×供应——拆解到极致，然后用技术自动化优化每一个变量。

具体怎么做？Pattern现在拥有44万亿条电商数据，覆盖几乎所有品牌和消费者行为。基于这些数据，公司开发了一整套AI驱动的工具矩阵：

GEO Scorecard可以评估品牌在AI生成推荐中的表现如何；Chessboard可以识别影响买家决策的具体因素；TrendVision可以分析TikTok等社媒平台的热门内容，提前捕捉消费趋势；The Portal可以自动生成符合平台规范的产品图像，从而为品牌方节省大量的设计成本。

这些工具的背后是Pattern200多人的技术团队。David强调，竞争对手在数据科学层面“才刚刚开始尝试”，而Pattern已经遥遥领先。

Pattern的运营实力非常强大。公司在全球18个办公室部署了1800多人的运营团队，其中的大多数成员专门负责店铺运营。他们会根据不同平台的规则设计店铺结构、优化关键词布局，甚至连亚马逊商品详情页上的一张图、一行文案都有专人负责测试。

一位电商行业人士这样评价：“消费者看到的那些大牌旗舰店，可能并不由品牌方的直营团队运营，而是交给Pattern打理库存、定价、广告和客服。Pattern是品牌在全球电商平台的‘代理零售商’。”

David把Pattern的定位总结为“实干型团队、颠覆者团队和数据狂热团队”。这个“数据狂热”不是说说而已——他和Melanie都在游戏《文明6》上消耗过5000多个小时，这种对复杂系统的极致专注，在某种程度上就是Pattern商业模式的底层逻辑。

目前，Pattern的业务覆盖亚马逊、沃尔玛、Target、TikTok、天猫、京东、抖音等60多个全球电商平台，服务超过200个品牌，包括松下、Black Diamond、Sorel、PopSockets等知名公司。品牌留存率高达98%——在这个行业，这个数字几乎是神话级别的。

 亚马逊依赖症 

Pattern的故事很励志，公司做得很成功，但风险也不小，都被写在招股书里：2024财年，94%的收入来自亚马逊平台。这种“双重高度集中”（既依赖美国市场，又依赖单一平台）让Pattern的命运与亚马逊深度绑定。

问题在于，亚马逊的自营业务在不断挤压第三方卖家的发展空间，SHEIN、Temu等新势力又在用低价策略抢夺市场份额。更别提亚马逊的政策随时可能调整，一个算法更新就可能影响数百个品牌的销量。

Pattern的应对策略是两条腿走路：一是加速业务在非亚马逊平台上的布局，二是深耕国际市场。从2025年的Q3财报看，这个策略正在奏效——非亚马逊业务增长81%，国际业务增长72%，都远超整体营收增速。

中国市场是Pattern全球化战略的重要一环。2017年，Pattern在广州设立中国总部，切入天猫、京东等平台，重点经营食品保健、医疗器械、美妆个护等品类。此后3年，Pattern的中国区业务连续翻倍增长。在抖音和TikTok崛起后，Pattern迅速跟进，目前在中国的业务已经相当成熟。

消费者向电商转移和AI快速发展是全球最强劲的两股宏观趋势，而Pattern恰好处于这两大趋势的交汇点。预计2025——2029年，全球电商市场将以9.5%的复合年增长率增长，这意味着每年创造超过4900亿美元的增量市场。

IPO之后，Pattern计划用募集资金继续押注全球扩张和技术创新，尤其是加强AI与电商业务的深度融合。David及其关联方目前掌控86.5%的投票权，这确保了创始人对公司战略的绝对控制——无论是调整业务布局，还是应对亚马逊的政策变化，都不会受制于其他股东的短期诉求。

在亚马逊生态圈，类似Pattern模式的公司并不少，退市和破产的案例也时有发生。在Sellerrating卖家榜单上，Pattern在美国站排名第二，仅次于亚马逊旗下的Woot。但真正让Pattern脱颖而出的，是“品牌合作+技术赋能”的双引擎模式。

“电商竞争已从规模扩张转向技术密度的较量。”David在最近一次采访中说。过去几年，Pattern已投入超过8.2亿元人民币用于技术研发，构建了涵盖广告投放、搜索引擎优化、产品体验管理、价格与促销管理等多维度的电商技术生态系统。

上市只是个开始。接下来更长远的挑战是：在保持高增长的同时，如何真正摆脱对亚马逊的依赖？如何在全球各个市场建立起像在美国那样的竞争优势？这对从客厅创业起步David Wright和Melanie Alder来说，是比卖冰箱贴更复杂的数据游戏。

但夫妻俩已经证明过一次：只要找到规律，就能批量复制成功。这一次，他们押注的是整个全球电商的未来。

 Pattern的创业心法 

1.打造人才为先的组织

Pattern建立了一套极其严格的招聘评估体系：每一位候选人都会经过一份长达20-30页的资料包审查，公司还要对他们进行广泛深入的背景调查与分析。David Wright会亲自审核每一位候选人，寻找那些在过往职业生涯中表现排在同行群体前14.5%的卓越人才。

在David看来，聚焦顶尖人才是最关键的商业战略。他自信地表示：“我想，就算我们现在改行去卖雪糕，凭借我们现有的这支团队，照样能大获全胜。”

2.对顶尖人才实行“轻触式”管理

David的管理哲学核心是给予高绩效员工充分的自主权，而非微观管理。他说：“如果他们真的很优秀，他们根本不希望你告诉他们该做什么。你也不需要这么做。如果你非要指手画脚，他们只会想辞职。”

这种管理方式为Pattern带来了令人瞩目的员工留存数据。在竞争对手亚马逊，员工的平均在职时间约为24个月，而Pattern则高达53个月——这一数字也远超其员工在加入Pattern前，于其他公司平均36.5个月的任职记录。

3.坚持不懈地建立客户关系

Pattern在创业初期的客户获取策略非常简单直接：坚持不懈地进行外展联系。David回忆道，他曾使用一种“回形针”技巧来追踪自己每天的联系目标：“我告诉自己，‘我每天要打10个电话’”，每打一个，就把一个回形针从一个罐子移到另一个。

如今，Pattern最大的两个客户是由联合创始人Melanie Alder通过最直接的方式获得的。David坦言：“她就是不停地给他们打电话，硬磕下来的。”这凸显了在创业初期，决心和毅力往往比复杂的销售策略更重要。

这种对客户关系的重视延续至今。Pattern借鉴了亚马逊的“客户至上（customer obsession）”理念，并将其升华为“合作伙伴至上（partner obsession）”，专注于服务品牌伙伴，从而维持了高客户留存率。

4.乐于求助，也慷慨分享

David用一个钓鱼的类比总结了他的创业哲学。多年来，他和孩子们在湖边看到钓鱼高手时，总会主动上前请教技巧。他回忆说：“我们请教的第一个人滔滔不绝地跟我们讲了20分钟，还把我们需要的鱼饵送给了我们。”

通过不断积累这些知识，他们自己最终也成了钓鱼专家。令人惊讶的是，“尽管我们很乐意分享，却从来没有一个人主动问我们是如何钓到鱼的。”

他认为这对创业者而言是一条有用的经验：那些成功的商界领袖往往比你想象中的更愿意帮助别人。所以，要大胆去问，去学习，去实践。然后，当你有所成就时，也要慷慨地帮助那些刚刚起步的人。

撰文——Al 

编辑——邹健