​一招鲜吃遍天

28年来只卖5样菜品，却悄然超越了炸鸡鼻祖肯德基，成为美国第三大炸鸡连锁店。Raising Cane's用“专一”这一招，在群雄割据的快餐江湖中杀出了一条血路。

1996年8月，24岁的托德·格雷夫斯（Todd Graves）做了一件在当时看来颇为疯狂的事情——他用在阿拉斯加捕鲑鱼和炼油厂打工赚来的钱，在美国路易斯安那州州立大学北门开了一家小小的炸鸡店。

这家店的名字来源于他的拉布拉多寻回犬Raising Cane。有趣的是，格雷夫斯对这个名字情有独钟，以至于他后来养的每只狗都叫这个名字——现在陪伴他的是2017年出生的Raising Cane III。

从某种意义上说，格雷夫斯就像对他的狗狗一样专一。28年过去了，Raising Cane's的菜单从未发生过变化：炸鸡条、波浪薯条、德州吐司、卷心菜沙拉，以及那个至关重要的招牌蘸酱。就连他们的三明治也不过是三根炸鸡条加生菜和蘸酱，夹在面包里。

这种“执拗”在快餐界几乎是异类。当其他品牌忙着推出限时特供、季节性饮品、各种新品试水时，Raising Cane's像个老顽固一样坚持自己的“五件套”。

“我们不搞价格战，不搞限时优惠。当顾客开车进入我们的得来速或走进店门时，他们立刻就知道能期待什么。”与格雷夫斯共同担任联席CEO的AJ ·库马兰（AJ Kumaran）如此解释他们的策略。

这种做法看似死板，却用漂亮的数字交出了令人惊叹的业绩报告。2024年，Raising Cane's的销售额达到51亿美元，比2021年翻了一倍多。更令人惊讶的是，在消费者普遍缩减餐饮支出的大环境下，该品牌的客流量还增长了10.8%。

 炸鸡江湖的新格局 

要理解Raising Cane's的成功，就必须先了解美国炸鸡市场的格局变化。在这个总价值数百亿美元的市场中，各路玩家各显神通，策略各不相同。

排名第一的Chick-fil-A就像个模范生，从东南部老家一路扩张到全美，2024年平均单店销售额达到惊人的930万美元。排名第二的Popeyes则是“营销鬼才”，2019年推出的炸鸡三明治引发了快餐品牌之间所谓的“炸鸡三明治大战”，首批产品迅速售罄。

而曾经的霸主肯德基就像个什么都想做的选手，菜单从碗装食品扩展到华夫饼，应有尽有。然而，这种“博而不精”的策略似乎并没有奏效。2025年第一季度，肯德基美国同店销售额下降了1%，这已经是连续第五个季度下滑。如今，这个炸鸡界的老前辈在美国市场的排名已经跌至第五，不仅被Raising Cane's超越，还被Wingstop甩在了身后。

与此同时，整个美国的鸡肉消费量正在稳步上升。自1960年以来，美国人均每年的鸡肉消费量持续增长，预计2025年将达到104磅，比15年前增长了25%以上。

“我认为这反映了人们饮食习惯和观念的变化。”咨询公司AlixPartners的餐饮、酒店和旅游业务联合负责人安德鲁·夏普（Andrew Sharpee）分析道：“鸡肉比牛肉便宜，对钱包更友好。”更重要的是，鸡肉提供了无限的变化可能性——从裹粉到调料再到蘸酱，每个品牌都能找到自己的差异化路线。想吃鸡翅的去Wingstop，想要酥脆炸鸡的选Popeyes，偏爱无骨烤鸡块的找Chick-fil-A。而Raising Cane's则专注于炸鸡条这一细分领域，并且做到了极致。

 一招鲜，吃遍天 

在这个复杂的商业世界里，Raising Cane's的成功秘诀出奇地简单：专注。

“我们是炸鸡条套餐专家。我们不认为同等规模的同行能比我们做得更好。”库马兰自信地说道：“对我们来说，这不是一时的潮流，而是一种生活方式。”

这种专注带来了意想不到的效率优势。数据分析公司Placer.ai的分析研究主管R.J.霍托维（R.J. Hottovy）指出：“我确实认为简单是起点。得来速是业内最高效的运营商之一，只有Chick-fil-A能与之相提并论。”

霍托维将Raising Cane's的成功与另一家快速增长的餐饮连锁店Chipotle进行了比较。“也许你曾经看到Chipotle的门外排着长队，但你愿意等待，因为你知道队伍移动得很快。我认为Raising Cane's和其他一些热门炸鸡连锁店也有类似的现象——有时会排长队，但他们建立的系统能够快速运转。”

在纽约工作的家庭健康助理桑德拉就是这种效率的受益者。她每周都会在RaisingCane's买一份儿童套餐，称其物有所值。“我喜欢Popeyes，但我更爱Raising Cane's。”她在最近一次光顾位于阿斯特广场的店铺后表示，“就是好吃”。

这种简单策略的威力在数字上体现得淋漓尽致。2024年，Raising Cane's餐厅的平均单店销售额达到660万美元，是快餐行业平均水平的两倍多。作为对比，麦当劳开业至少1年的餐厅平均单店销售额为400万美元，而Taco Bell为220万美元。

 把控制权牢牢握在手中 

在快餐行业，几乎所有品牌都在玩同一个游戏：特许经营。这种模式让品牌方能够快速扩张，同时将开店风险和大部分资本支出转移给加盟商，还能从特许经营费中获得稳定的现金流。

但Raising Cane's选择了一条截然不同的路：自营。

当库马兰（AJ Kumaran）2014年以首席运营官身份加入公司时，Raising Cane's大约有200家门店，其中1/4是特许经营店。“在我加入后，公司很快就意识到，在我们的内心深处，自己就是运营商，而且我们擅长这个。我们能比其他任何人做得更好，我们希望完全控制Raising Cane's的业务运营方式。”库马兰告诉媒体。

如今，只有约3%的Raising Cane's餐厅由特许经营商经营，这在快餐行业中是极其罕见的。相比之下，从Chick-fil-A到肯德基，再到Dave's Hot Chicken，Raising Cane's的竞争对手们的大多数门店都是特许经营。

“当公司达到一定规模时，特许经营的增长往往成为资助未来扩张的一种方式，所以Raising Cane's能够做到这一点是独特的。”霍托维分析道：“我认为部分原因是他们确实拥有优于该类别其他品牌的单店经济效益。”

自营模式的好处是显而易见的：完全的品质控制、统一的客户体验，以及所有利润都回到公司账户。更重要的是，这些利润被直接再投资到业务中，用于建设更多餐厅。由于新餐厅表现出色，他们很快就能收回投资成本。

“Raising Cane's的模式似乎很有效。他们在文化和执行层面都保持了统一性和稳定性。”安德鲁·夏普评价道。

这种策略的成功的最好例证是Raising Cane's位于纽约时代广场的旗舰店。这家餐厅曾是李维斯的旗舰店，俯瞰著名的新年倒计时水晶球。Raising Cane's这家旗舰店去年的系统销售额达到了惊人的2500万美元。“这是历史上最成功的门店之一。”霍托维如此评价。

得益于每日川流不息的游客之惠顾，该店让Raising Cane's品牌的全球知名度实现快速提升。“我们意识到这是向数百万游客展示品牌的黄金机会。”库马兰说，“结果证明，这个决策成效惊人，受众对Raising Cane's的认知也日益深化了。”

Raising Cane's还通过病毒式营销吸引新客群：从与歌手Post Malone的跨界合作，到美国戏剧托尼奖（Tony Awards）得主、女演员Sarah Snook最近在获奖后到门店探访，每一次营销都引爆了社交媒体。

 野心勃勃的未来 

Raising Cane's的快速扩张可能才是消费者对该品牌更加了解的最大原因。事实上，该品牌的经营数字显示出公司的勃勃野心和发展潜力。

去年，Raising Cane's连锁店首次实现了单季度10亿美元的销售额。从2020年的500多家门店增长到现在的900多家，预计到2025年底将接近1000家。去年新开了118家餐厅，今年预计开设约100家，还有200家左右已列入在开发计划当中。

在餐饮市场研究机构Technomic基于2024年销售额评出的美国餐饮品牌排行榜上，Raising Cane's排名第18位，比前一年上升了10位。但格雷夫斯的野心远不止于此——他希望Raising Cane's成为前10名的餐饮连锁店，年销售额超过100亿美元。

库马兰说道：“我们正在慢慢攀登阶梯，但我们对此保持谦逊。”

为了实现这个目标，Raising Cane's正在全美42个州展开布局。纽约州、马萨诸塞州、加利福尼亚州和佛罗里达州都是他们瞄准的新市场。大部分新餐厅将位于沿海地区，尽管库马兰表示公司正在“到处增长”。

在国际市场上，Raising Cane's的业务规模较小，但也在增长。品牌目前在阿联酋、巴林、科威特、沙特阿拉伯和卡塔尔设有门店，并在寻找更多机会。不过，国际扩张可能会偏离其国内自营策略，转而采用特许经营或合资企业的模式。

有趣的是，在开设餐厅时，Raising Cane's并不专注于利润最大化。公司希望确保其门店能够经历长期的生命周期——从高中生的作业地点到顾客成家后的家庭餐厅。

“目标开店街区有足够大的人口密度吗？附近有学校和其他机构等交通驱动因素吗？我们会考虑这些。我们有大量的调研数据来评估该街区的商业活力，并预测周边区域的未来发展趋势。”库马兰解释道。

这种类似房地产商开发楼盘的策略已经帮助Raising Cane's在长期竞争中占据了优势。“我认为他们在选择最佳位置方面做得很好，这让他们能够接触到数量不菲的、潜在的高重复访问者。”霍托维说道：“Raising Cane's能吸引各类人口群体，但更偏重于较高收入的家庭。该品牌真正占据了许多消费者心智中的前沿和中心位置。”

更令人印象深刻的是，公司依靠传统信贷额度而非寻求外部投资来发展业务。公司没有首次公开募股的计划，格雷夫斯仍然拥有公司的大部分股份，根据《福布斯》的估计，这使他的净资产达到了172亿美元。

“我们专注于发展自己的业务，且对业务制定了非常长远的战略规划。”马兰说道：“Raising Cane's在现阶段完全没有兴趣上市或接受私人投资等。”

在这个充满变数的快餐江湖中，Raising Cane's用最简单的方式证明了一个古老的商业智慧：专注于你最擅长的事情，并把它做到极致。当其他品牌忙着追逐潮流、扩展菜单时，这个“专一狂魔”却用28年的坚持，悄然改写了美国炸鸡市场的格局。Raising Cane's的故事告诉我们：有时候少即是多，专一即是力量。

 美国炸鸡的更多选择 

BOJANGLES

炸鸡与比司吉的南部风情

Bojangles以其招牌的南方风味炸鸡和比司吉（biscuits）闻名，这个品牌在全美17个州拥有超过800家分店，其扩张势头迅猛。顾客可以在这里尽情选择各种鸡肉美食。虽然炸鸡是其最深入人心的标签，但 Bojangles也贴心地提供了烤鸡三明治这一更轻盈的选择。

POPEYES

路易斯安那风味的王者

在快餐界，Popeyes的地位几乎无人能及。Popeyes成功的秘诀在于其独特的腌制工艺：鸡肉都经过长达12小时的“传统路易斯安那香草与调味料”腌制，使其风味深入骨髓。除了经典的炸鸡、三明治和鸡柳，Popeyes最近还推出了全新的鸡翅系列，进一步丰富了其产品线。

DAVE'S HOT CHICKEN

从停车场走出的纳什维尔辣鸡新贵

它于2017年从一个停车场的小摊起家，如今已发展成为在美国和加拿大拥有超过140家分店的快速增长连锁品牌，以其招牌的纳什维尔风格辣鸡吸引着无数顾客。这个品牌的扩张脚步从未停歇，其发展蓝图中包含了遍布5个国家的超过900家新店。

NANDO'S

来自南非的火焰烤鸡传奇

不同于强调油炸的快餐连锁，火焰炙烤和 periperi辣椒是独属于 Nando's的标签。种植于南非的 peri-peri辣椒是 Nando's风味的灵魂，它不仅为食物带来了独特的风味和辣度，还是一种天然的防腐剂，使 Nando's的酱料无需添加任何“奇怪或非自然的成分”。

撰文——Al 

编辑——邹健、刘书妤