探索技术与营销的交叉点

市场营销经历了4个重要发展阶段。接下来，在第五阶段中发生的一切，将不是一场进化，而是一场革命。几乎所有与当前营销方法相关的事情，包括品牌本身的概念都需要重构。

很多年前，当拉加·拉加曼纳（Raja Rajamannar）还是印度管理学院的一名工商管理硕士（MBA）毕业生时，初出茅庐加入职场，就进入了亚洲涂料有限公司（Asian Paints）。入职第一周，有一位总监单刀直入地问他，“拉加，我们之前根本没有营销部门，就已经在市场上处于领先地位了。那么，你能不能告诉我，市场营销到底是做什么的？”

拉加认为“这或许是我听过的最好的商业问题”。他经常问自己：市场营销扮演着什么角色？营销部门应该做些什么？未来趋向是怎样的？更重要的是，有多大的发展空间？这种思考、探索和实践持续了30多年，直到如今，他用一本轰动全球的专著《量子营销》全面而系统地做出了回答。

《量子营销》迅速变化、强烈颠覆是当今社会的特点。在这样一个新格局下，营销人员想要随着时代共同成长，就必须先了解营销的发展走向。《量子营销：引领未来的创新营销法》总结了市场营销必备的新技术，帮助读者快速了解市场营销的新变革，以及全新的营销赛道。作者结合自己的实战经验，分析了影响受众的关键因素，帮助营销人员更好地了解自己的用户。书中还提供了量子营销的具体打法，引领大家迎接5G时代的新世界。

量子是指在经典理论失效时的新理论，以及跨越已知限制的新方法；营销是指企业发现或发掘消费者需求，让消费者了解该产品、进而购买该产品的过程。结合起来，量子营销就是在前所未见的市场环境下，一个颠覆经典营销理论的新框架。

作者从营销发展的5个范式入手，介绍了营销无处不在，变革势在必行，要适合任何一个趋势，就必须先了解营销方向，掌握趋势变化。

这5个范式，每个都有其不同的侧重点。第一范式是产品营销，以逻辑和理据为前提；第二范式是情感营销，深入探讨了消费者的情感因素；第三范式是数字驱动营销；第四范式是数字和社会化营销；第五范式是量子营销。

而今天的我们正站在第五范式的悬崖上。联网设备无处不在，还会有更多类似的创新接踵而至。数据生成量之大、速度之快，让人觉得匪夷所思。获取实时数据很有用，但只有及时就此采取行动，才能发挥数据应有的作用。例如，人们通过智能设备和各种电子产品享受生活的便利，而营销人员则在技术、架构和实施过程中做到实时采集数据，汇总数据，合理、准确地绘图，分析数据，把这些洞察与潜在行动联系起来，通过最适当的渠道采取行动，在消费者不被打扰的情况下，让各种产品更加懂得消费者，让消费者尽情享受生活。在第五范式中，实时的数据同化和实时分析都是至关重要的，实时推进广告活动和执行能力也是不可或缺的。

作者将与市场营销关联最强的新技术做了解读，例如人工智能、5G、3D打印、区块链等技术。作者不惜用4个章节来讲述这些技术，其目的是打开读者的脑洞，让读者们提前了解未来的市场，并找到技术与营销的交叉点。

这些交叉点需要营销人员学会对机器做营销。严格来说，是你这边的一组机器对另一边的一组机器做营销，营销人员需要为新情况做好准备，反思机器营销的策略、算法和内容。例如，消费者叫Alexa(亚马逊旗下的智能音箱)搜索一件产品，Alexa会根据程序员编程的逻辑选择推荐哪个品牌。如果营销人员不懂得适当地展示自家品牌，Alexa可能根本不会提到这个品牌，消费者也就无从考虑购买这个品牌的产品。这等于为品牌敲响了丧钟。

拉加·拉加曼在“对机器做营销”一章节中还提到，智能音箱日益普及，许多人在用智能音箱购物，其中70%的人会依赖Alexa的推荐。因此，这个营销新媒体非常重要，不容忽视。而这些智能音箱和助手在B2B场景中要如何应用，又是另一个有趣的话题了。

那么，《量子营销》应对未来市场的核心方法有哪些？这需要思考以下3个问题。

第一，面对科技高速发展的市场，营销人员应该学习哪些思维能力？

书中将未来的营销人员称为量子营销人员。如果你想成为量子营销人员，在面对市场的变化时，需要完成 4个使命，品牌建设、品牌管理、促进业务增长、为可持续竞争的优势打造平台。

第二，如何用量子营销吸引用户？

营销需要考虑到市场用户的需求，了解用户的第一步是了解用户对于品牌的忠诚度。书中提到，忠诚度可分为4个等级，等级按照对消费者的影响力划分，从高到低分别是宗旨、热情、关系、商业。

第三，如何应对市场危机？

首先， 面对负面舆论，企业应该及时澄清。企业犯错了，就认错道歉，并说明公司在采取什么行动纠正错误；企业没错，应该及时澄清事实，企业应该掌握主动权，参与对话。而在平时，应当多培养品牌的拥护者。

其次， 在企业危机时期，也不要停止所有活动和传播。哪怕削减营销预算也不要停止活动和传播，品牌需要保持适当的能见度。

《量子营销》探讨了几乎所有与当前营销方法相关的事情，包括品牌本身的概念都需要重构。它能帮助读者快速了解市场营销的新变革，以及全新的营销赛道，迎接5G时代的新世界。清华大学营销学博士生导师郑毓煌就此指出，“新一代营销人需要既懂商业又懂创意，同时还需要懂技术。”而先后担任脸书、维萨卡、惠普和百事可乐CMO的奥托尼欧·路西欧（Autonio Lucio）则表示，“任何想要经受住后数字时代考验的品牌，都需要寻求一套综合式的营销方法:科学为王，故事为先。拉加曼纳先生是一位真正的博学家，他已经找到了正确的平衡点。”

拉加·拉加曼纳（Raja Rajamannar）全球知名营销专家、创新思想家、转型商业领袖以及成功品牌缔造者，万事达卡的全球首席营销及传播官。他成功将万事达卡打造成标志性品牌，如今万事达卡品牌被评为全球十二大知名品牌之一。  拉加被世界广告主联盟评为“年度全球营销家”、《福布斯》全球最具影响力的5名CMO之一、商业内幕网全球“最具创新性”的25名CMO之一、《广告周刊》全球“最具科技洞察力”的10名CMO之一，2018年度最佳品牌力玩家和竞选力100强、《CMO俱乐部名人堂》成员。同时，拉加曼纳是世界广告主联盟现任主席，亦是PPL公司（财富500强公司）董事会成员。

没错，拉加·拉加曼纳可不是普通的作家，他是万事达卡全球首席营销及传播官，全球著名的营销专家。他从一个营销专才的角度既说明了营销的历史转变，又阐述了未来营销面临的挑战和应对。最难能可贵的是，他不仅提出问题，还给出了知行合一的解决方案。这很容易让人想起德鲁克到通用汽车一线考察了18个月，才成就了《公司的概念》一书；而戴明从1950年到日本指导质量管理后就长期深入丰田等企业，才发明了著名的“戴明环”。管理是一门实践的科学，“如果你听不清炮火的声音，那是因为离前线太远了。”

拉加一直在企业一线参与实践。他多年的朋友、同事，万事达卡（Mastercard）前执行董事长彭安杰（AjayBanga）在为本书做推荐序时提及在万事达卡共事期间，目睹了拉加是怎样运用驱动力改变了营销工作，也改变了营销业界。“他有些创意乍听起来非常疯狂，例如从品牌标志中拿掉公司名，打造多感官品牌推广、赞助电子竞技等。可是我后来发现，这些创意全都（全都！）有着可靠的科学依据，也是经过深思熟虑、巧妙执行的。”

这个发现很有意思。从中你悟到了什么？

撰文—邹健    

编辑—一方