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“参天大树”是怎样长成的

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摘要: 从大阪的一家小药铺,发展到如今全球化的制药名企, 130年间,日本参天制药是如何成长为一棵基业长青的“参天大树”的?又是如何坚持以不断创新来满足患者需求的?
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130年前,一位名叫田口谦吉的日本人在大阪北浜开设了一家药铺,取名“田口参天堂”,主打销售一款名为“白壁灵丸”的感冒药。那一刻,或许没有人会意识到,这家小店日后延续一百多年,成长为一家在全球拥有29个子公司、产品远销60多个国家,净销售额20.1亿美元(2018财年)的跨国制药名企。


“我们决定新建产品供应工厂,进一步支持中国业务发展。中国业务现已成为参天最大海外业务并将长期作为增长引擎。公司将通过确保产品充足供应和优秀品质,进一步增强竞争力,继续为中国眼科事业的发展做出贡献。”今年1月,参天宣布将在苏州工业园区再建造一座制药工厂。参天制药株式会社首席运营官谷内树生如此表示。实际上,在中国市场的这一动作,正是参天制药如今在日本及海外市场锐意进取的缩影与写照。


“参天”二字,选取自《中庸》第22章:“可以赞天地之化育,则可以与天地参矣。” 该公司也将“参天”解释为“参与天机”,意指了解自然的神秘,为增进人类健康做出贡献。


1899年,参天堂迎来了其发展史上的第一个里程碑。基于明治时期日本较高的眼疾发病率,参天堂在这年推出了一款以缓解眼部疲劳为主要功效、名为“大学眼药”的产品。凭借着“随着世界的进步,眼药也能如此优秀”这一充满自信的宣传语,加上那个经典的西洋教授头像商标,疗效显著的大学眼药不久即畅销日本市场,参天堂也因此获得了第一桶金。彼时的参天堂或许还意识不到,若干年后,眼科药品将成为自家最核心的产品。


国内市场的成功,令参天堂备受鼓舞。与同时代的其他日本企业一样,参天堂也将目光投向了更为广阔的中国市场。1913年,鲁迅先生日后的挚友内山完造来到上海,此时,内山书店还不在他的计划中,为参天堂在中国市场推广大学眼药才是其主业。抵达上海后的内山颇为卖力,让中国不少城镇的街墙贴上了大学眼药广告纸、钉上了大学眼药铁皮广告牌。


也正是通过这种无孔不入的营销推广,民国年间,大学眼药在中国十分畅销,时至今日,一些旧货收藏网站上还能见到当年大学眼药的药瓶。这一切既是参天悠久历史的写照,也见证了该品牌与中国的不解之缘。


支持日本盲人足球协会(JBFA)举办的2019盲童足球营

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参天苏州工厂员工进行产品检验

参天苏州工厂员工进行产品检验


基业长青的关键:专注与坚持

“长达130年的发展历史无疑是充满意义的。工作于这样的企业,你能够清晰地感受到其漫长发展历程中所坚持的核心理念。这种体验并不是每家企业都能拥有的。”参天中国负责人山田贵之表示,对患者、医生需求的持续满足,对创新的不断坚持,正是奠定参天130年基业长青的关键所在。


山田贵之还介绍说,大学眼药在为参天赢得良好销量的同时,也塑造了后者在眼科用药领域的专业形象。二战后,参天在舍弃此前所涉足的肠胃药、感冒药、外伤用药等产品的同时,连续推出多款眼科用药,包括大学青霉素眼药、大学青链霉素眼药、大学超级眼药,等等。这一系列的调整确立了参天以眼科用药为核心的业务发展战略。


谈到参天为何会将眼科用药作为业务发展的重点,山田贵之有自己的看法:“人类有80%的信息是通过眼睛来获取的,眼睛健康与否,直接影响到一个人的生活质量。从这一点来说,参天既是在改善人们的视觉体验,更是在提高他们的生活品质。这让我们对自己的事业感到格外自豪。”


这种对于眼科领域的独特认识,令参天始终专注于此,即使部分产品在诸如皮肤病等领域也有功效,参天依然没有因此扩大产品线。山田贵之表示,参天认为眼科领域还有巨大的发展空间。一方面,不少被眼部疾病困扰的人们尚未得到良好的医治,另一方面,这一领域本身也有很多难题在等待破解。


他的判断很有前瞻性。仅以中国的眼药水市场为例,《2019年中国眼药水行业分析报告》显示,这一品类近年来呈现快速增长的趋势,基于中国进入老龄化社会,眼部疾病人群数量在不断增多。另外,中国视疲劳患者的数量也在呈现几何数级增长,眼药水行业的市场呈现高速发展。该项报告还表明,消费者对于眼药水的关注度主要倾向于安全质量,关注度占比达到50%,其次是眼药水功能,关注占比约为30%,价格、品牌、包装等跟其他占比分别为10%,5%,5%。


而参天在眼科领域耕耘超过百年,有着丰富的积累,这令其在创新、在满足医生和患者需求方面底气十足。除此之外,长久以来专注于一个领域的坚持,也为参天塑造了稳健的公司形象,为其在吸引人才方面,提供了不小的帮助。


“参天一直专注眼科药品,所以大家会觉得这个公司很稳健,不会突然将某一块业务卖掉,让人很有安全感。”参天中国高级顾问牛小清向《周末画报》说道。


对眼科领域的专注,令参天得以不断推出符合市场需求的产品,如今在青光眼、干眼症、抗感染、白内障等各类眼部疾病方面拥有成熟、完整的产品系列,能够为医生、患者带来各种解决方案。


能够取得这一成绩,离不开参天在研发方面的巨大投入,根据2018年的数据,其研发支出约占整体销售额的10.2%。这让参天近年有不少有价值的新产品问世,比如一款名为丽爱思的针对干眼症的滴眼液。相较于同类产品以人工泪液滴入眼睛来缓解干眼症状,丽爱思能够促进患者自身分泌更多的泪液。


除此之外,参天还积极寻求外部合作,为患者提供更好的产品和解决方案。比如2020年初,参天就与Verily(谷歌的母公司Alphabet旗下公司)共同宣布将组建一家专注于把微电子学和可扩展数字技术应用于眼科领域的合资公司,致力开发独特的眼科器械,制定全面的技术支持解决方案。


事实上,参天在产品层面的创新还有很多,除了药水本身,就是那些看似平常的药瓶,同样创新不懈。


早在1962年,参天的Super Sante产品就率先用新颖的塑料材质替代玻璃瓶身。如今,参天旗下许多产品的药瓶底座形状采用十边形,瓶身中间则另有凹槽,前者的设计主要是为了防滑,后者则令患者在使用时不需大力就能挤出定量的药水。


2019年4月,针对青光眼患者终身用药的需求,参天又推出了一款可提升滴眼液易用性的助滴器——Just in。数据表明,通过使用该款助滴器,滴眼液滴入准确率高达84%。这对提高患者对滴眼液剂量的依从性,减少药物粘附在眼睛周围引起的副作用,促进实现持续治疗发挥了重要作用。


在了解、满足医生需求的同时,参天也在企业内部不断强化这种理念,要求所有员工都能站在患者的角度去思考问题。参天制药的一位员工向《周末画报》透露,无论从事何种岗位,新员工都会经历大约一周的培训,其中就包括对于眼球构造的认知、药物作用机理的了解,等等,这让很多之前没有眼科专业知识背景的员工感到获益颇丰,对患者疾苦更能感同身受。


“公司内部还会举办一些体验活动,比如在蒙上眼睛的情况下进餐,这时候你就会发现,当视觉受损时,味觉、嗅觉等同样也会受到影响。我们希望通过这样的活动,让员工能够同患者产生更多的共情,进而对我们的事业有更深刻的认识。”山田贵之告诉《周末画报》。


正是对创新的坚持,对需求的不懈满足,使参天不仅在日本成为行业龙头,在中国市场,同样也扮演越来越重要的角色。


参天苏州工厂产品仓库

参天苏州工厂产品仓库


参天苏州工厂全景图

参天苏州工厂全景图


深耕中国:网红背后的专业

如果说,20世纪上半叶中国消费者认识参天是通过大学眼药的话,那么,在今天,FX系列眼药水则是他们与参天结缘的最主要途径。


“FX根本不能叫眼药水,简直就是一滴入魂的提神利器。”有中国消费者在网上如此评价。近年来,随着中国赴日游客数量的不断攀升,参天旗下重要的OTC产品FX眼药水也成为他们购买清单上的热门产品,而参天也因此被更多中国新一代消费者所知晓。


有意思的是,FX眼药水尽管在中国消费者当中知名度颇高,但参天在中国市场的主业还是处方药。


1996年,参天在北京设立事务所。2005年,参天制药(中国)有限公司在上海成立,2年后,苏州工厂在苏州工业园区落成。回忆起当年的草创阶段,加入公司已经18年的牛小清表示,2005年前后,参天在中国的团队规模仅有十几个人。“那会儿我们在广州就3个小伙子,大家管他们叫‘三个代表’。”牛小清笑言。


自2006年开始,参天在中国市场进入快速发展阶段,时至今日,包括苏州工厂在内,其在中国已经拥有近800名员工,驻扎城市数量超过了80个,员工当中大约有半数属于销售团队。“基本上我们的销售代表已经能够服务全国所有的地级市,在东部沿海地区,还能深入到县级医院。”参天中国医药本部本部长叶前向《周末画报》介绍道。


销售团队针对的正是参天在中国最核心的业务—眼科处方药市场。相较于OTC产品,处方药的使用者—患者们主要遵从的是医生的选择,因此,参天中国将给予眼科医生各种帮助与支持作为核心工作。


叶前表示,从一款新药被引入中国市场,开始进入试验阶段起,参天就会将相关信息传递给医生。待到正式上市时,还会组织医生召开产品上市会,详细介绍产品特点及所针对的病症。在此基础上,针对产品已经覆盖到的医院,参天会安排专业学术推广人员定期拜访医生,并组织一些医院或科室会议,同医生分享产品的使用要领。


值得一提的是,参天除了在日本稳踞眼科处方药市占率第一,在欧洲、美国等地也建有研发中心和成熟的销售服务网络。依托这样的全球化发展体系,参天能够向中国医生分享更多最新的产品使用经验,还能针对各医院的具体情况,提供更细致的帮助。


参天还十分重视在各类行业会议上创造交流分享的平台。山田贵之介绍说,近年来在全国眼科学术大会(CCOS)等一些学术会议上,参天不仅邀请到行业顶尖专家进行分享,同时还通过卫星视频会议系统等手段,让无法到现场参会的医生同样能获得这一学习机会。


通过给予医生群体众多的帮助,使后者能够更有效地治疗病患,参天在中国市场的抗感染、干眼症等领域实现了较高的市场占有率。随着不久之前进入国家医保名录,其旗下针对青光眼的产品泰普罗斯未来也将惠及更多中国消费者。


披着网红外衣的参天,在中国却是一家以处方药而闻名业界的企业。谈到这种“错位”,山田贵之表示他并不意外,即使在经营了130年的日本市场,同样也存在着这种现象。在一定程度上,OTC产品的确能够帮助品牌获得更大的宣传。


“无论是OTC还是处方药,本质上都是为了满足患者/消费者需求。当你只需求眼部保养时,可以选择我们的OTC产品;如果有进一步的需求,我们的处方药能够提供相应的帮助。”山田贵之进一步补充道。具体到中国市场,叶前则认为,尽管OTC产品还没有进入中国市场,但中国消费者对该类产品的追捧在一定程度上也受益于参天在处方药领域树立的专业形象。


正是基于中国市场对于参天的认可和日益增长的需求,参天决定在苏州建造第二座制药工厂。山田贵之透露,新的工厂在提升现有产品产能的同时,还将引进新的产品线,此举也印证了近年来中国市场在参天业务份额中比重不断提升的事实。据悉,参天亚洲地区2018财年销售额369亿日元,在除去日本以外的亚太地区,中国市场为参天贡献了近6成的销售额。


始终注重研发与创新

始终注重研发与创新


参天制药2015年至2019年财务数据


神圣使命:践行企业社会责任

“作为一家药企,参天所从事的事业本身就同社会责任紧密相关。”谈到企业社会责任,山田贵之指出,参天所有的产品及解决方案最终的目标只有一个,那就是满足病人的需求,帮助他们获得更好的生活质量。


2000年6月14日,时任参天社长森田隆和收到一封索要2000万日元现金的勒索信。勒索者在信中附了一瓶被污染的参天眼药水并表示,如果不答应条件,就会有更多被污染的眼药水流入市场。


由于涉及到公众安全,尽管面临着超过3亿日元的损失,参天依然决定回收所有相关产品。幸运的是,经过与警方的努力配合,嫌疑犯很快被抓捕归案,该事件也并未对社会公众产生伤害。经历此事的参天尽管蒙受了一定的经济损失,但其将患者的安全放在首位的理念却被社会公众所熟知,获得了更多人的信任与良好的商誉。


与此同时,为了避免日后发生类似事件,参天还对相关产品的包装做了改进,加上了塑封外壳和红色醒目标志,帮助消费者确认是否有被开封。


将患者、消费者的需求、利益放在首位的品牌文化,让参天在突发事件面前得以迅速决策,妥善应对。而在日常运营中,参天在践行企业社会责任方面同样也有很多有价值的举措。


葭原滋男是前日本国家盲人足球队运动员,从2019年7月开始成为参天制药日本总部企业社会责任团队的一员,负责向企业内外部传播盲人足球的相关知识与作为一名前盲人球员的体验,以此来提升社会对于盲人的关注。事实上,从2017年3月开始,参天制药一直为日本国家盲人男子足球队和女子足球队提供赞助。


在中国市场,参天则通过对医生群体的支持与帮助来造福更多眼疾患者。


早在尚未重返中国市场的1987年,参天制药就已经开始关注中国眼科医生的成长。在1987年到2000年的14年间,每年都会邀请在日本进行眼科相关领域学习的中国留学生举办学术交流会、组织参观学习。这一实践活动促进了两国眼科领域的学术交流,也为日后推动参天奖学金项目奠定了基础,提供了具体操作的路径。


“我们希望同中华医学会合作,为中国的医生提供帮助,从而拓展品牌在企业社会责任方面的影响力。这也是我们长期坚持参天奖学金这个项目的重要原因。”山田贵之说。


成立于1996年的参天奖学金项目已连续运营24年,投入资金规模累计近2000万元人民币。从最初资助中国医生赴日接受培训,到此后支持边远地区眼科医生参加全国眼科学术大会,支持青年医生ICO考试培训、支持基础眼科学会项目以及扶持基层眼科医生的教育与培训等,该奖学金项目为培养更多中国眼科医生人才、提高眼科医生专业水平提供了丰富多样的资金帮助与学术支持。


值得一提的是,具体到这笔每年超过百万元人民币的奖学金如何使用及分配,参天完全交由中华医学会眼科学分会来决定。参天希望通过这样的方式,一方面确保这笔奖学金的中立与公允,另一方面,也可以借助中华医学会对国内医生群体更全面的了解,确保这笔资金可以被用到最需要的医生身上。


来自陕西省汉中市勉县医院的眼科医生李波在2019年获得参天奖学金的支持,他告诉《周末画报》,在眼科领域,参天奖学金具有很高的知名度和影响力。通过该项奖学金的资助,他得以在2019年有机会参加一些全国性的眼科学术会议,对于他这样一位来自西部地区县级医院的医生来说,帮助是非常大的。


无论是将患者的需求放在首位进行考量,还是通过对医生的帮助,进而为患者提供更好的医疗服务,参天在践行企业社会责任时毫不浮夸,而是扎扎实实地为目标人群带来更实际的帮助。


正当本篇报道撰写时,新冠疫情在中国爆发,参天中国于第一时间捐款100万元人民币支持武汉等地的疫情防治。“参天制药长期扎根中国市场,得益于中国市场的长期、稳定、健康发展。知恩图报,饮水思源,在中国面临严重疫情的时候,我们有责任也有义务做出力所能及的贡献,与中国人民共渡难关。”山田贵之说。


采访、撰文— 曹伟 编辑— 邹健 设计—木谷

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