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摘要: “如果农业要成为联想控股未来的核心产业,它的业务规模必须足够大。要在规模上扩大,就必须拥有品牌效应,让消费者觉得只要有‘佳沃’品牌在,就会放心。”柳传志的见解直指核心。
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“如果农业要成为联想控股未来的核心产业,它的业务规模必须足够大。要在规模上扩大,就必须拥有品牌效应,让消费者觉得只要有‘佳沃’品牌在,就会放心。”柳传志的见解直指核心。这个规模该有多大?对比一下联想控股的支柱业务联想集团吧,在2012/2013财年,它创造了339亿美元的收入,“现在,在那些已有大吨位企业出现的农业领域,要杀出一个品牌很困难,而在从高端果盘子切入,我们会具有优势”。相比之下,陈绍鹏更爱强调进入高端果盘子的门槛—不要忘记,他可是来自竞争激烈的个人电脑产业。

 

“木本水果的投入周期一般需要7年左右,前3年是纯投入,到第四年开始挂果,第5到第7年才进入丰产期。”陈绍鹏认为,这种长期投入本身就是一个巨大的行业壁垒,那些有钱但不能长期坚持的人不敢轻易进入,而那些能坚持却没有足够资金量支撑的玩家更是连参与游戏的资格都没有。从20128月正式成立佳沃集团至今,联想控股在农业上的投资已超过10亿元人民币,而柳传志还准备投入更多。“做农业一定要稳(健),我们不焦急挣钱,10亿元、20亿元我们还投得起”,在5月佳沃集团的农业品牌发布会上,他拍着陈绍鹏的肩膀说道,像一位循循善诱的导师。

 

全产业链

 

但是,有钱又能坚持,并不表示联想控股的农业道路从此畅通无阻。“这个领域对执行力的要求实在太高”,务农一年半,在考察北美、南美和澳大利亚这些农业最发达地区,拜会将近80家大型农业企业,讨教了数十名专家后,陈绍鹏得出了这样的结论。

 

如何与产业链条上的各个环节合作是第一个需要解决的问题。在地球上任何发达的农业大国,都拥有明确的产业分工,从源头的种子、育苗,到中间的种植采摘、提供咨询服务,到后期的加工、存储、运输、出口,任何一个环节都可能孕育出像孟山都这样的世界级企业。而靠着每个相互独立的环节紧密合作,一个规模庞大结构复杂的农业体系就高效并井然有序地运作起来。在某种程度上,它跟地球上任何一个现代化产业并无区别。

 

不过,中国是个例外。“中国农业产业链上各个环节还不成熟,”陈绍鹏说,“为了保证‘佳沃’的品牌信誉,我们最后只能先自己做全产业链。”这意味着,联想控股必须介入从种子、育苗、种植、加工运输到最后销售的全部环节中去—为得到最好的品种,他们对全球最著名的蓝莓、猕猴桃研究机构进行资助,获得优先购买权;为迅速扩大种植的规模,他们在国内收购了青岛沃林和四川中新农业两家大型农业企业,前者以蓝莓种植为主业,后者则拥有优秀的猕猴桃品种“金艳”和先进的种植技术;为延长这些超级水果的供应期,他们在智利的优质产区并购了5家种植企业,同时还与澳大利亚最大的蔬果公司建立了战略合作关系;然后,为提高加工和运输效率,他们自建了加工厂和冷链系统;再然后,他们还组建了销售队伍,建立了横贯超市、精品水果零售店、大客户和电商的销售渠道……

 

ODM模式

 

但上述所有带来的挑战,都比不上与农户合作来得复杂。在现行土地所有权流转的法规下,联想控股无法像在智利那样直接参股到大型农场企业中去,而只能与拥有土地的农户合作。事实上,如何对规模巨大的合作农户进行有效管理,将成为整个农业链条中最关键,也最复杂的环节。

 

PC老将陈绍鹏擅长化繁为简,他首先只选择与已经实现公司化运作的农业大户或家庭农场合作。换言之,只有那些种植园面积达到百亩规模的农户才会成为联想控股的合作对象。“与数量众多的小型农户合作,沟通和管理的成本都太高,并不利于标准化的实现。”他说。这是他在过去一年半经过小规模试验得到的最大体会。就像管理企业一样,在一定面积的种植园中如果小型散户越多,就相当于员工越多,管理成本将越高。

 

最理想的状态是,大型农户将种植园完全托管给佳沃集团,每年向后者收取一定费用,而后者则对种植园进行全权管理运营。不过,现在正有越来越多大型农户不愿意在合作过程中放弃对自己土地的管理权。对于这种情况,陈绍鹏将PC产业常见的ODM订单模式借用了过来:“我们派佳沃的驻场经理和品控人员长期驻场,随时解决种植过程中可能出现的问题,同时还对农业物资进行统一购买和管理,以保证整个种植过程中使用的肥料和喷剂都符合佳沃的标准。”等到收获季节,农户的产出将由佳沃统一收购送往自己的加工工厂,而作为服务管理的回报,佳沃在种植园的日常管理中则会收取一定的种苗授权费和技术服务费。

 

类似的合作模式在中国养殖业已应用良久,广东农业龙头温氏集团就以同样方式将业务拓展到家禽、养猪和奶制品领域,但与联想控股不同,前者对农户的管理相对宽松,品质管控人员定期上门探访。与佳沃集团相比,这种模式隐藏的不可控环节更多—对于那些你无法亲身参与的环节,又如何能控制好?他满意于佳沃集团目前在农户合作上的成绩,“我们和农户间是深度磨合的合作关系,他们会完全按照我们希望的质量和作业标准执行”。目前,佳沃在中国管理的1.5万亩蓝莓和超过1万亩猕猴桃种植基地中,托管和ODM模式的比例约为11

 

但对于每斤售价高达330元的蓝莓而言,如何在佳沃和农户之间进行利益分配可能是一个比合作模式更敏感的问题,毕竟想成为“在现代农业多个细分领域有影响力的国际化企业”只是联想控股自己的愿景,而此前,已有太多创新的农业模式最终都倒在了这道难题之下。

 

“目前我们只分享(利益中的)小头,大头都留给合作伙伴,”陈绍鹏说,“如果现在全占了,这笔生意就做不大。相信将来品牌和技术上有我们赚钱的机会。”

 

佳沃蓝莓产业链

 

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育种

 

资助全球著名的蓝莓研究机构,获得优秀品种的优先购买权

 

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实验室培育

 

在佳沃的技术中心进行育苗,培育出适合本地种植的树苗,信息开始录入数据库

 

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育苗

 

在种植园将实验室培育的幼苗移植到土壤中,待幼苗长至20厘米高后开始分发给不同的种植园,对合作农户收取授权费

 

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种植

 

通过托管全权运营种植园,或者通过ODM订单模式与大型农户合作,派驻场经理和品控人员,对肥料等农资进行统一管理,对合作农户收取服务费

 

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采摘

 

成熟果实采摘,收集后送往佳沃的加工车间

 

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加工

 

初步清洗、按品质进行分拣,符合鲜果品质的直接包装进入佳沃物流配送中心;余下的进入深加工车间,用于制作果酱等产品

 

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销售

 

自有团队进行销售和市场推广,目前主要以商超、精品水果店、大客户订购和电子商务模式四个渠道销售

 

10亿+

 

进入农业3年,联想控股已在超级水果领域投入超过10亿元人民币。在联想控股的上市计划中,以超级水果切入的农业业务将成为其增长核心

 

南美

 

埃尔基基地 圣费利佩基地 特木科基地 莫利纳/里奥克拉鲁基地 奇廉基地

 

五大种植公司

 

联想在智利的优质产区投资并购了ArandanosPor venirTresViasElRetornoNuts del Sur 5个种植公司。

 

Nuts del Sur

 

主营优质核桃种植业务,年产1000吨。

 

 

TresVias

 

适合种植高品质提子的产区,年产1500吨。

 

Arandanos

 

智利南部晚熟蓝莓优势产区,种植多种优质晚熟蓝莓,年产2000吨。

 

Porvenir

 

主营猕猴桃、提子种植,猕猴桃年产3000吨。

 

El Retorno

 

传统优势提子产区,年产2500吨。

 


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